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客戶不想一開始就進行全面的理財規劃,顧問可以怎麼做?

已更新:3月23日


作者:大錢先生


有時客戶只想聘用 CFP ®持證人完成範圍較小的財務計畫。可能客戶會說:「我今年60歲已進入退休,想完成自己的退休計畫,請問怎麼樣的退休計劃最適合我?還有我想要準備小孩三年後預備出國的留學費用。另外有一間出租店面,母親之前租給攤販的,已經簽約10年,母親兩年前過世,目前是我跟哥哥共有,我們打算租約到期後出售」。


客戶講述的資料如此廣泛, CFP® 持證人必須做好完整的理財規劃,給客戶適當的建議。不過,當客戶不想一開始就參與跟執行全面的理財規劃,顧問該怎麼做?

理財規劃(Financial Planning)、理財建議(Financial Advice)的差別

「理財規劃」是一個整體的協作過程,透過整合客戶個人財務的相關要素的理財建議,幫助客戶盡可能實現他的人生目標。所以,理財規劃是一個過程,而不是只交付一份理財規劃報告書,比只提供理財建議更廣泛。


「理財建議」則是就客戶特定行動提出建議,而理財建議會需要整合客戶資料和財務狀況時,就會有必要進行理財規劃的過程。


理財建議是一項溝通的訊息,根據所提供給客戶的內容、資訊、簡報,可以視為客戶在以下方面採取或不採取特定行動的建議,包括:

一、跟錢有關的行動

  1. 擬定或實施理財計劃。

  2. 投資、買賣、持有或贈與金融資產。

  3. 投資政策或策略、投資組合構成、金融資產管理或其他財務事項。

  4. 選擇和保留其他人專業人士為客戶提供財務或專業服務。

二、對客戶的金融性資產有自由裁量的權利時。


理財建議是實施理財規劃的工具

本質上,理財建議是實施理財規劃的工具。換個角度來看,理財建議更單一或更狹隘。

而理財規劃更全面,整合了客戶個人相關資訊和財務情況,其中可能包括:訂定財務目標、管理資產和負債、管理現金流、識別和管理風險、識別和身體健康對財務的影響、提供教育需求準備、財務安全、守富或增加財富、所得稅考量、退休準備、公益慈善,解決傳承與遺產的問題。

如何衡量提供理財建議時,是否需要理財規劃流程?

為了幫助CFP® 持證人判別是否需要提供「需要理財規劃的理財建議」?


CFP Board指出要考慮的「相關因素」:

  1. 理財建議可能影響到客戶個人與財務狀況的「數量」。例如客戶關注的「需要」或「想要項目的多寡。

  2. 財務建議可能影響的客戶金融資產的「部位和金額」。部位和金額越大,就越有可能需要進行財務規劃。

  3. 客戶的個人和財務狀況可能受理財建議影響的「時間長度」。

  4. 客戶實施理財建議,對客戶整體風險的影響。風險越大,就越有可能需要理財規劃。

  5. 為實施理財建議而必須修正的障礙項目。

客戶不願意配合,該怎麼做?

某些情況下,CFP® 持證人可能會碰到需要提供客戶理財規劃的理財建議,但客戶卻不願意。在這些情況下,CFP® 持證人可以將參與範圍限制在需要較少整合理財規劃項目或在更窄的範圍下參與。


在告訴客戶理財規劃將如何使客戶受益,以及不請 CFP®持證人提供理財規劃服務的決定,將會限制 CFP® 持證人提供建議後的服務,就可以繼續的實施客戶所要求的服務。


而區分 CFP® 持證人何時該實施執行「理財規劃」的意義在於提供理財規劃服務時,CFP® 持證人該遵守理財規劃執業準則和流程,在提供「理財建議」時,並不適用整個執業準則和流程。


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【作者】大錢先生

│CFP國際認證高級理財規劃顧問

│理財好聲音共同創辦人、好險有錢網站創辦人

│【1號課堂】亂世不焦慮的投資課講師、康健雜誌、錢雜誌專欄作家、SMART智富月刊財務健檢作者

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