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理財顧問一定要知道:客戶心裡默默在上演的4種金錢腳本!



作者:大錢先生


在實踐理財規畫標準的步驟3時,顧問一般會分析客戶的財務數據並評估當前狀況是否滿足其既定的財務目標。要考慮到客戶預計的退休年齡、預期壽命、收入、保險情況、時間範圍以及其他的特殊考慮。而在經濟數據的部分,則包括通貨膨脹率和投資報酬率,與客戶當前和未來預計的稅率等等。

評估金錢信念與行為有哪些好處?

規劃時顧問會使用標準的的理財規劃步驟。過往,這個框架注重在財務數據的收集和財務目標達成的評估,並不包括客戶金錢相關的情感、認知和行為的了解。


實務上,客戶對他們的金錢具有強烈的情感。過往的規劃中顧問較專注於客戶財務數據收集,而忽略客戶對金錢認知,情感和行為方面的認識。現實中客戶在金錢上和需要做的財務決定的考慮並不完全是理性。


Grable和Britt的研究顯示,財務壓力可能會導致客戶無法完全理解財務計劃的含義,以及傾向於逃避財務規劃流程執行的意願。(:Grable,Heo和Rabbani,2014年)


Britt,Lawson和Haselwood的研究發現,客戶的生理壓力與改變意願呈負相關。也就是說,那些表現出較高生理壓力(例如,較低的皮膚溫度)的顧客不太可能有改變意圖的意願,而那些表現出較低生理壓力(例如,較高的皮膚溫度)的顧客則傾向於改變的意圖。


對於有夥伴關係的客戶來說,財務的壓力與無法討論和參與全部的理財規劃可能會增加風險。例如,財務壓力可能會導致財務觀點上的衝突增加,從而導致增加離婚的可能性。


研究也顯示,採用與整合行為財務學、金融心理和治療的理論,顧問可以扮演更好的角色,提供客戶知識,工具和流程來幫助其減輕財務壓力,進而改善身體健康,心理健康,職業表現和夥伴的關係。


四種金錢腳本下的理財行為

隨著理財顧問執行整體理財規劃時,他們可能會發現對客戶的建議與客戶本身對金錢的情感或行為產生了衝突。為了幫助在實施財務規劃出現問題前發現潛在的金錢心理障礙,顧問可以更深入解客戶的財務心理和狀況,以此制定更可行的方案來幫助客戶。


財務心理學提供了探索有關金錢的基本假設或信念的工具。這些信念稱為金錢腳本,通常在兒童時期就發展出來,並且無意識地進入成年期,這些可能會影響客戶的理財行為和成果。(論點來自Klontz,Kahler和Klontz; Klontz和Klontz; Lawson,Klontz 和Britt)


四種金錢態度,這些態度被認為是由兒童早期經歷發展而來,顧問可以使用與已識別出其金錢腳本的客戶討論財務的相關問題。


  • (一)金錢迴避(相信金錢是邪惡的)

  • (二)金錢崇拜(相信花費更多的錢會使事情變得更好)

  • (三)金錢地位(相信自我價值等於淨資產)

  • (四)金錢警惕(相信金錢應該謹慎)


一、金錢迴避(Money Avoidance)

金錢迴避者可能認為他們不配得到金錢,可能認為富人貪婪或腐敗。他們常常相信用更少的錢生活是有美德的。


金錢迴避者常會破壞他們的財務成果,他們是自己最大的敵人。對財富和有錢有消極的想法,他們可能經常捐錢,這是一種無意識的努力,希望盡可能少。


避免金錢與試圖不考慮金錢有關的事務,這類型的客戶可能會難以管理預算或忽略財務,他們經常超支或使用自己的錢來幫助他人獲得經濟利益。


甚至他們選擇的職業也可能是逃避金錢的象徵。例如,從事幫助人的職業,如心理學家和社會工作者,通常在這方面的得分較高。而那些從事商業或財務諮詢等職業的人在測量中的得分較低。

二、金錢崇拜(Money Worship)

金錢崇拜者相信金錢是幸福的關鍵。他們認為解決問題的方法是擁有更多的錢。同時相信一個人永遠不會有足夠的錢,發現對金錢的追求永遠無法滿足他們。在金錢崇拜上的得分越高,他們承擔信用卡債務的可能性就越大。


通常較低的淨資產也會跟隨較高的分數。金錢崇拜者傾向於購買東西以獲得幸福,他們更有可能把工作放在家庭之前,經常給或借錢給別人,即使他們負擔不起。

三、金錢地位(Money Status)

金錢地位傾向於將他們的自我價值與他們的淨資產聯繫起來。他們可能會優先考慮對外展示財富,這種行為會使他們面臨超支的風險。他們可能相信,如果他們過著品德的生活,宇宙會照顧他們的財務需求,他們會因良好的行為而獲得獎勵。他們通常可能在較低的社經環境中成長,或也有可能是來自一個支付他人金錢的高社經地位的家庭。


他們經常花的錢超出他們的承受能力,可能容易過度賭博。尋求金錢地位的人通常在經濟上依賴他人,也可能有向配偶隱瞞開支的行為。


四、金錢警惕(Money Vigilance)

金錢警惕的人謹慎並關心他們的財務狀況。感覺他們有足夠的錢對他們來說很重要,他們認為儲蓄很重要。他們不是在等待的意外之財,覺得人們需要為錢而工作,不應該向人們提供經濟援助。


他們也可能對自己的財務前景有些焦慮,這種擔憂激勵他們進行儲蓄。通常對自己與他人的財務狀況保持謹慎,他們不想讓每個人都知道他們有多少錢,他們很少向合作夥伴隱瞞財務秘密。


金錢警惕鼓勵儲蓄和節儉,它鼓勵精打細算,這對財務健康有好處。但也可能導致對金錢的過度警惕或焦慮,對個人健康和幸福沒有那麼好。


透過了解財務行為、財務金融學,更有效率地協助客戶!

衡量財務情況僅僅是評估財務資源的可用性。如果顧問多學習財務行為、財務心理學和金融治療的理論,選擇在財務規劃過程中實踐。如此將使顧問能夠更好地為客戶服務。特別是在面對客戶的壓力和焦慮情緒下,協助其避開破壞財務規劃的行為,克服對改變的抵抗以及讓客戶能持續參與財務規劃的過程。



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