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如何將財務行為&心理學,有效融入理財規劃流程?

已更新:3月23日


作者:大錢先生


在與客戶的理財規劃協議中”進度追蹤與更新”可以幫助客戶和顧問各自知道誰將在什麼時候做什麼事。除了為顧問提供展現價值的時機外,也是盡早發現客戶是否需要重新啟動理財規劃流程的重要步驟。


CFP BOARD在1995年製定了理財規劃執行步驟的標準,顧問也成功地使用此流程,但是流程中沒有考慮到財務心理與行為等方面的問題。


本文是將DEREK R. LAWSON, CFP在2017年7月FPA發表的文章所提的框架,將財務行為、心理學以及財務治療理論和工具,整合到理財規劃過程。“理財好聲音”除分享該文在”進度追蹤與更新”步驟的說明外,也藉此文印證“理財好聲音”為什麼要不斷提升理財顧問投資實作能力的原因。



一、處分的效應

人們想出售獲利標的並保留損失時,就會發生處置效應。例如,一位客戶因為投資上漲而希望趕快賣出,但又不願放棄虧損的投資,這會表現出處分效應。因為投資組合的未來表現與購買價格無關(Shefrin 和 Statman 1985)。


經由事前跟例行性的討論,可以避免客戶受其他常見認知偏見的影響。例如,在建議買入或賣出之前,顧問可以簡短的跟客戶說明處分效應,人們如何傾向於賣出獲利的投資並持有虧損的標的,跟客戶事先溝通取得他認同有這種偏見存在,比在客戶提出反對意見再說明這種偏見,往往會帶來較好的效果。理財顧問可以經由阻止客戶倉促的決策、進行容忍度範圍的再平衡(Kitces 2016)或運用停損單方式為自己及客戶增加價值。



二、避免從眾效應

當個人受到同儕影響而追隨潮流、購買商品並採取某些行為時,即使這不符合他們的最佳利益,也會出現這種偏見。


理財顧問可以詢問客戶為什麼會做出特定的財務決策?然後將該決策與理財計劃進行比較,看看它們是否一致?這將有助於確保客戶所採取的行動實際上適合他而不是其他人。


大家都知道華倫·巴菲特是一位逆向投資者,他的做法通常與“羊群”相反,他曾說過“當別人恐懼時我貪婪,當別人貪婪時我恐懼”。理財顧問可以經由討論專業投資者如何防範從眾心理,讓他們的客戶免受從眾心理的影響。



三、確認偏誤效應

當某人傾向於選擇可以證實自己信念的想法、新聞或研究,而不是尋求獲得不同意見或外部訊息時,就會出現確認偏誤,人們會重視自己想要的結果。


例如,某人對其公司的股票進行過多投資,他正在確認自己為該公司工作的決定。因此,這可能會大大降低其資產的多元化,特別在考慮人力資本時,可能會顯著增加其資本損失的風險。

對客戶進行有關確認偏誤的教育,可以幫助他們理解為什麼他們會貶低與自己信念相矛盾的事物,即使相矛盾的信念已被證明更好。


理財規劃顧問認識自己的確認偏誤也非常重要,當客戶提出一項相異的事實時,與客戶就特定觀點進行爭論,可能表明顧問自己受到確認偏誤的影響。



顧問唯有透過正確有效地學習,運用財務行為、金融心理學及投資等方面的理論與實踐,必能提供客戶更好的服務,特別是在協助客戶面對壓力和焦慮、克服對變革的抵制以及持續地參與理財規劃的過程。



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【作者】大錢先生

│CFP國際認證高級理財規劃顧問

│理財好聲音共同創辦人、好險有錢網站創辦人

│【1號課堂】亂世不焦慮的投資課講師、康健雜誌、錢雜誌專欄作家、SMART智富月刊財務健檢作者

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