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客戶需求與理財顧問價值,都是靠「問」出來的!

已更新:3月23日



作者:大錢先生


理財規劃中顧問最重要的是讓客戶感受到規劃價值,或者解決準客戶的問題,當準客戶接收到這能解決他的問題時,價值產生價格隨之而來。


但存在已久的問題是,如果沒有付費或是碰到難題的時候,準客戶很難感受到理財規劃的價值。消費者通常會擔心他退休金準備不夠,或者是小孩子因為疫情出了問題,或自己工作多年沒有存下錢需要協助,並不會為了他沒有做理財規劃而睡不著覺。


理財規劃的優點,較難以讓客戶事前體驗

與準客戶初次會談時,顧問通常會告訴準客戶幾個能幫助客戶的地方,例如對客戶投資的專業建議指引、理財行為指導或退休規劃。而許多的量化投資研究,也都集中在資產配置的好處。

對於準客戶來説,投資管理不見得是準客戶優先考慮的事項或是理財規劃顧問的主要服務。有許多不明顯的利益,實務上,並不容易馬上成為準客戶需要理財規劃的理由。這些好處,也是在成為客戶後才能真正體會。


會談中,理財規劃顧問可以怎麼做?

1.抓住客戶問題點

根據過往規劃經驗與國外調查顯示,每位準客戶都會為解決一個特定的問題而尋求協助。理財規劃顧問可以在整個會談中抓住一個問題,讓這個問題成為跟準客戶面談的主要內容。

可以詢問準客戶,是什麼原因讓他「現在」需要理財規劃顧問的協助?詢問這個問題,顧問可以從這個具體問題,來發展出理財規劃對準客戶的價值與展示顧問的專業。


2.從問題點延伸出更多問題

例如,一位「目前」考慮轉換工作或停職進修的白領上班族,他會思考,這樣的決定是否會影響未來小孩的教育費丶房屋貸款的償還?進一步,是否影響他未來的退休金?準客戶會因爲這個問題而猶豫不決,他沒有足夠的財務背景去計算未來的現金收支流量丶投資報酬合理評估丶人民幣換匯時機丶現行勞保年金與勞退給付的計算,這些問題都會促使準客戶需要理財規劃顧問的協助解決。





為什麼「現在」需要理財規劃顧問的協助?

透過問題,理解客戶價值觀與深層需求

這個發問,可以幫助顧問理解準客戶在一般財務建議以外的更深層需求。確定了這些需求後,顧問可以更了解準客戶真正重視什麼,之後便可據此提供符合準客戶價值觀的理財規劃方案。


會談的程序上,可以運用這種方式讓準客戶自己去表達為何需要理財規劃顧問,以及顧問可以怎麽幫助他們解決目前的痛點。這表示顧問不用再去猜準客戶到底重視什麼,首次會談中談到「為何現在詢問這個問題?」就可以從準客戶口中得到答案,同時也可以向準客戶強化尋求理財規劃的協助是非常重要的事。


找到每個準客戶至少一個尋求協助的理由非常重要。顧問可透過發問了解準客戶,他們希望如何被幫助,以及清楚是什麽促使他尋求協助?顧問可以透過這些問題與準客戶會談,促使他們尋求服務,當他們成為客戶後更能體會理財規劃顧問的價值。



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【作者】大錢先生

│CFP國際認證高級理財規劃顧問

│理財好聲音共同創辦人、好險有錢網站創辦人

│【1號課堂】亂世不焦慮的投資課講師、康健雜誌、錢雜誌專欄作家、SMART智富月刊財務健檢作者

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