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理財規劃顧問的3種收費與優缺點

已更新:3月23日


作者:大錢先生


傳統的金融從業人員的收入,大都是商品銷售後,再由機構提供產品佣金的方式。長久下來大家也都習以為常,消費者習慣商品交易,而業務人員也不用另外跟消費者收取服務費。但無論國內外就都產生一項共同的問題,金融機構的利潤與績效考量下,有可能為了達成個人KPI或提高收入,發生為銷售產品而銷售的情形。

因而,理財規劃顧問的服務就因應而生。理財規劃顧問服務強調的是,在客戶的利益優先考量下進行整體的財務計畫,而非僅以銷售產品來獲取佣金。

如此就產生了另一個問題,理財規劃顧問如何收取服務費?傳統的金融產業,消費者是毋須另外付費。理財規劃顧問收費大致有以下三種方式,各有其結構上的優缺點。



理財規劃顧問的3種收費與優缺點

收費方式1:產品佣金(首期和續期給付)

這對金融業出身的顧問來說是最為熟悉的方式,優點在:

• 因為佣金是目前主要的付費方式,客戶熟悉的運作方式。

• 客戶不用支付任何的自付費用,這對客戶的收支現金流有幫助。

• 產品可能會有稅賦的優惠。

也有可能的缺點是:

• 理財規劃顧問可能會受到影響。當較低佣金產品可能同樣合適時,理財規劃 顧問可能推薦具有更高佣金的產品。

• 會影響理財規劃顧問對可投入資產的方案選擇,可能建議投資金融產品而不是去償還債務,因為這樣可以確保顧問的收入。

•可能導致理財規劃服務僅僅是銷售產品的一種輔助手段。

收費方式2:以可管理的金融資產百分比收取服務費

優點在於:

• 費用結構透明和客戶容易瞭解,通常是管理資產規模的百分比或以資產管理的績效計算。

• 費用是客戶與理財規劃顧問共同協商而來,不是金融機構訂定。

但此方式可能有的缺點在於:

• 客戶關注的是被管理的金融資產績效,而不是顧問的專業或在客戶生活中財務規劃的角色。

• 理財規劃顧問可能不推薦沒有資產管理的解決方案。因為其他的解決方案會降低顧問的收入。(例如:理財規劃顧問會推薦投資金融產品而不是償還債務)。

• 對客戶來說,規劃的成本有時可能會高於(或低於)佣金支付的方式。

收費方式3:固定規劃費或以時數收費的方式

優點有

• 費用結構透明且客戶易於瞭解。

• 顧問不會推薦特定的商品。

• 規劃費用是理財規劃顧問與客戶之間的洽商。

可能的缺點

• 固定費用可能會鼓勵理財規劃顧問提供「套裝」而非「客製」化的規劃方案,減少工作時數。(當然,其他模式也有可能如此。)

• 以小時計費的理財規劃顧問,可能「虛列」他們的時間以增加收入。

• 客戶有可能需支付兩次費用:第一次是財務規劃方案,第二次是購買任何推薦的商品時。

其他可能的收費方式

隨著新世代步入社會與科技的進步,訂閱式經濟跟機器人理財中的機+人(理財規劃顧問)服務,也隨著三種基本模式的發展而有變化。

1.訂閱制收費

有些人只是想要一個退休檢查或幫忙確定是否有足夠的退休金,有人可以協助分析投資組合、提供減輕債務負擔的方法、確定是否需要更換保險商品或者關於預算與現金流的一些財務建議。

問題在市場沒有足夠多的此類業務,如此下來,對於顧問來說,在推銷和尋找潛在客戶所花費的時間,會比實際計費小時的工作時間多上許多倍外,這麼多的營銷時間,將無法為客戶提供好的服務品質。

2.機器人理財,機+人(理財規劃顧問)

當只想要或需要投資管理,而不是全面的財務規劃時,機器人理財是一個不錯的低成本選擇。如果是在財務生活的各個面向,例如從現金流、退休、投資到遺產規劃等,就可以再加上理財規劃顧問的服務收取費用。

以被動投資享有盛名的VANGUARD(先鋒集團)已推出這項服務,國內提供機器人理財的金融機構,目前僅有阿爾發投顧搭配財務顧問的服務,受限於國內金融法令,也僅有在阿爾發投顧任職的財務顧問才可搭配理財機器人的業務。不同於國外財務顧問,只要取得特定證照,即可與有機器人理財服務的資產管理公司合作服務客戶。

3.其他方式

台灣與國外發展上有時間差距,可以考慮課程或理財工作坊的方式進行。

不論國外或台灣,在所有討論的收費模式中,都有其結構中的優缺點,如能以客戶利益優先的前提下,是比較能解決不同收入模型造成的結構性衝突的問題。


如以財務規劃收取服務費的方式執業,理財規劃顧問更應考量專業職能與可提供的服務品質,以親民與便捷的方式提供給消費者,「理財好聲音」未來亦將陸續提供機構內、外的理財規畫顧問們各種有用的執業資訊。



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【作者】大錢先生

│CFP國際認證高級理財規劃顧問

│理財好聲音共同創辦人、好險有錢網站創辦人

│【1號課堂】亂世不焦慮的投資課講師、康健雜誌、錢雜誌專欄作家、SMART智富月刊財務健檢作者

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