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理財顧問如何開發出「源源不絕」的市場名單?就靠:主動開發、客戶分級,還有財務問卷!

已更新:3月23日


作者:大錢先生

不知這樣的類比是否正確?回想早期社會大眾對人壽保險的認知,就是將買保險當成儲蓄工具,遇到需要醫療或意外的理賠時,因為買的是人壽保險不理賠,就認為買保險沒用、沒保障!


現在的理財規劃市場也有類似的情形,大家將股票投資、基金買賣或看線圖分析稱為理財,投資一虧錢就從此不碰股票,保險繳不起了就說是人情壓力不好意思才買的,投機、投資與理財三者分不清,缺乏正確的理財知識與意識。


少有人知道理財規劃是經由設定個人財務目標,透過檢視資產、負債、收支、保險、稅務、投資和遺產計劃評估當前的財務情形,制定一個實際、全面的計劃,實現屬於自己的生活價值的過程。

哪些時候準客戶需要理財規劃服務?

談到理財,給人的刻板印象就是那是有錢人做的事。其實,我們不必等到有很多錢才能做理財規劃。在人生的許多階段都可從特定的理財計劃中受益。其中較明顯的有以下情形:


一、為了確保退休期間的錢能持續使用。

二、面臨複雜的財務準備,例如需同時面臨工作轉換、買房、教育準備與退休時。

三、繼承或中獎時的財務安排。

四、 面對疾病、裁員或天災等地財務危機時。

五、 離婚的財務與法律問題。

六、 計劃生育或收養小孩時,教育金的提撥。

七、配偶或重要的家庭成員死亡所造成經濟上的改變時。

八、 購買、出售或轉讓企業。

如同購買保險一樣,如果沒有碰到老病死殘,客戶是無法體會保險的好處。沒有碰到財務問題的時候,民眾是很難感受到理財規劃帶來的價值,而會主動尋求協助。


顧問明明看到準客戶的收支管理方式、保險購買或投資行為,未來會為它們帶來財務問題,但準客戶卻不會在問題未發生前尋求協助,或甚至不知道未來會面臨到財務的困境。

理財規劃顧問必須主動開發判斷準客戶

既然準客戶不容易主動尋求解決問題,或不知道哪些管道在有財務問題時,可以獲得公正客觀的諮詢。顧問就必須主動尋找有財務問題需要被協助的準客戶們。營銷上,理財規劃顧問必須以最短的時間找到最有需求與想解決問題的準客戶,幫助他們解決財務問題,也為自己贏得客戶。

因此準客戶的開發與判斷,對理財規劃顧問而言,就顯得再重要不過了。除了上面的A級準客戶外,顧問在跟一般準客戶面談時,可以運用幾個開放式的問話來來做初步準客戶等級的判斷。


例如:什麼原因下您願意接受顧問的拜訪?對理財計劃有何看法?您認為怎麼樣才是好的理財計劃?或您認為做好理財計畫可以解決的問題有哪些?在聽完準客戶的回答後,幾乎已可將準客戶做好A、B、C級的分類,做為安排未來面談時間的參考。

在初次會談後如何讓自己的準客戶名單源源不斷呢?前面已經提到,理財規劃服務如同保險一樣,無法在事前體驗,必須靠顧問不斷與準客戶面談點出問題所在,準客戶願意付費解決問題,成為客戶後才更能感受到理財計畫。


如何才能產生源源不斷的準客戶名單呢?

「理財好聲音」建議顧問使用一種我們稱為財務問卷的方法來開發準客戶名單,這個方法可為顧問帶來源源不斷的準客戶名單。執行重點在,顧問不必事前判斷誰是準客戶,依我們建議的方法列出名單後,逐一安排拜訪,詢問準客戶理財的想法與做法。準客戶在接受拜訪時無任何購買的壓力,拜訪完畢再請準客戶介紹與其背景完全相似或不同的親友,由顧問繼續進行拜訪,由此將以拜訪過後的準客戶做A、B、C級分類,並進行後續的面談成交或服務的過程。


具體做法,我們都會在理財規劃顧問工作坊上,做完整的操作說明示範。更多的理財顧問技能的討論,未來也將會持續在理財好聲音發表。



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【作者】大錢先生

│CFP國際認證高級理財規劃顧問

│理財好聲音共同創辦人、好險有錢網站創辦人

│【1號課堂】亂世不焦慮的投資課講師、康健雜誌、錢雜誌專欄作家、SMART智富月刊財務健檢作者

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