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理財顧問需要提供「理財規劃報告書」給客戶的3個原因!

已更新:3月23日


作者:大錢先生


準客戶聽完理財規劃顧問的說明之後,會面臨到一些關鍵的想法,來決定是否值得繼續進行接下來的規劃,例如:

「我未來可以從這個財務規劃中得到的好處,真的值得花這樣的錢嗎?」

「值得我花時間收集並填寫財務資訊交給顧問嗎?」

「我要將我所有的私人財務資料給這位自稱合格的理財規劃顧問嗎?」

理財規劃顧問的業務型態不像醫師或律師,病患不會要求醫生提供有關他的病症,醫生做了甚麼分析和要提供解決方案的書面報告。律師通常也不需要準備書面文件來解釋該怎麼做?律師可以為客戶準備一份書面的遺囑或信託,但這就是解決問題的方案。書面文件並不是大多數專業執業過程所必須提供的文件,理財規劃顧問為什麼需要提供一份書面報告書給客戶呢?


原因一、理財規劃價值的呈現

獲得準客戶支持的最有效方式之一,是實際向準客戶展示說明他們將得到的理財規劃書的樣本,並說明到底能做出甚麼價值。雖然理財規劃顧問的真正價值是在協助客戶規畫的過程中表現出來,但這也需要客戶願意接受規劃時才能體會,理財規劃報告書通常是客戶在理財規劃服務前可以看到,並可用來判斷規劃價值唯一的有形作品。


當準客戶看到他未來將獲得的一份報告書是由他現在提供的所有財務訊息製作而成,除了可以吸引客戶接受顧問提供的理財規劃建議,也可以激發他們願意花時間去收集資料,提供完整的財務資訊給顧問。  


原因二、討論計畫過程可促使客戶行動

製作理財規劃報告書是一種過程,除了向客戶證明已經盡職的收集資料和分析工作已經完成外,報告書也提供了客戶決策的一種引導。   


顧問與客戶討論理財規劃的過程當中,客戶提供了他們的財務目標和數字,顧問將這些資料輸入到所使用的理財規劃軟體或試算表中,並製作成為報告書。客戶可以看到當假設的數據和財務目標改變時對計劃的影響!


顧問與客戶可以經由討論溝通想法,例如:想知道提前或延後退休、儲蓄更多錢或花費更多時對財務目標產生的影響再來擬定計畫,當客戶參與了規劃書製作過程的討論,將有助於往後計畫執行的動力。


理財規劃書提供一種驅動客戶去思考與做決策的過程,包括了優先目標的討論設定、投資思維、客戶調整應備已備之間差距的執行計畫等。



原因三、具體做法朝著目標推進

一份理財規劃報告對顧問和客戶一樣重要,有理財規劃書可以讓顧問和客戶有著共同依循的目標與做法。


顧問每年或一定期間都會對報告書進行更新,沒有規劃書,顧問就沒有辦法充分了解並回顧整個情況。透過更新可以跟客戶保持密切的關係,提供更滿意的服務並獲得轉介,當然也會向客戶收取年度的服務費。


有時候,顧問與客戶的關係可能並不總是一帆風順,尤其是在客戶需要削減開支的時候,經由計畫的回顧與更新,可以跟客戶有更緊密地關係連結。




顧問是在理財規畫過程中提供了一種無形的服務,產生一項有形的結果,就是計劃!


未來因為金融科技的進步,理財規劃書型式或頁數或許會有所變化,但它所代表的價值呈現、決策思維過程與計畫推進的服務方式,目前依然還未有顯著的改變!



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【作者】大錢先生

│CFP國際認證高級理財規劃顧問

│理財好聲音共同創辦人、好險有錢網站創辦人

│【1號課堂】亂世不焦慮的投資課講師、康健雜誌、錢雜誌專欄作家、SMART智富月刊財務健檢作者

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