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理財顧問的收費方式&如何獲得報酬?82%顧問收入來自資產管理(AUM)費用!

已更新:3月23日


作者:大錢先生


Kitces Research研究的理財顧問使用不同的營運模式。資產管理(AUM)費用一直是主要的收入來源。89%的受訪者說他們至少有一部分收入來自與資產管理相關的費用。82%的人說資產管理費用占收入的一半以上。其他顧問主要靠顧問費(包括訂閱費)、計時、獨立項目規劃收費或佣金的方式。(圖1)


雖然資產管理是主要的收入來源,但顧問通常不只靠這種方式營運。近 3/4受訪者說他們用多種方式收費(圖2)。例如,在使用資產管理收費的受訪者中,至少有1/3的人還對一些客戶依小時、顧問或佣金方式收費。雖然顧問使用其他類型的方式收費,資產管理仍然占他們收入的85%。

顧問傾向於使用多種收費方法原因在於他們意識到不同客戶類型適合不同的方法。例如,資產管理模式對於沒有可投資資產的客戶不太適用,即使這些客戶願意為建議付費。


圖3.顯示,經由資產管理的客戶通常擁有比其他收費模式的客戶有較多的可投資資產。而以佣金為收費方式的客戶,在可衡量的標準上(可投資資產、凈資產和收入)不如以些其他收費模式的客戶富裕。


一、傳統的AUM管理費

以AUM收費通常是以分級或固定費率方式。59%的顧問使用分級收費,也就是說不同資產規模收不同的費率。另外有37%的顧問採用統一費率計算。


實際上,使用混合費用結構更為常見,因為此種方式可降低因投資組合價值的減少的變化,造成對客戶巨大的影響。


無論費率是漸進的還是固定的,客戶的投資組合越大,費用就越少。如圖所示,1000 萬美元的投資組合是50個基點(1基點為0.01%),是100 萬美元的一半(圖4)。滑動比例意味著顧問清楚認知,服務客戶的成本不會隨著投資組合規模的增加而線性增加,對於較大的投資組合尤其如此。


雖然如此,100萬美元或以下中位數保持在100個基點不變。無論客戶規模如何,公司都需要支付人事和維持關係的固定成本。此外,63%的受訪者要求客戶的最低AUM規模,一般顧問的最低帳戶規模為10萬美元,收入較高的顧問則為25萬美元。


二、分級式的費率

鑒於分級收費在管理客戶資產中的廣泛使用,Kitces Research從受訪者那裡收集了關於這些費用結構的更多資訊。圖5說明了典型的分級收費架構,4層是最常見的,最後一層的資產最高為500萬美元或更多。請注意,無論顧問以固定費用還是混合方法收費,100萬美元內的帳戶都是100個基點。


三、總費用率(包括了投資的成本)

雖然資產管理規模費用率反映了公司的支出成本,但客戶最終實際支付的金額通常更多,因為大多數客戶投資組合是經由基金或ETF,每個標的都擁有自己的管理費用,將這些基礎費用加總起來會產生總費用,會更完整地表示出客戶的總成本。


為了瞭解這些額外的成本,受訪者被要求估計 3種不同投資組合的混合費用比率:保守型、穩健型和積極型(債券基金的成本,在費用率往往低於股票型基金),及顧問的AUM費用。這些費用率確實顯示出一些顯著的差別,特別是牽涉到顧問的營銷渠道(圖6)

如果與RIA顧問合作,客戶投資100萬美元於穩健型組合將支付125個基點的總費用,向顧問支付100個基點,向基金經理支付25個基點。相比之下,如果由W2經紀人提供服務,相同的組合將支付150個基點,高出20%。或如果由IBD的顧問提供服務將為147個基點,高出18%。如果客戶組合降至100萬美元以下,IBD和RIA總費用之間的差距進一步擴大。



四、顧問費方式

39%的顧問使用顧問費,但只有不到3%的顧問完全依賴它們。 相反,在使用顧問費的顧問中,81%還經過AUM收費。對於同時使用AUM和顧問費的顧問,顧問費佔收入的13%。


這一較小的收入占比說明,顧問費主要在於理財規劃以及投資組合管理的服務費。雖然年費的中位數為3,000美元,但客戶支付的費用因不同顧問或同一顧問的不同客戶而異。顧問費從2,300美元到6,000美元不等(圖8)。

此外,如圖9所示,只有 20% 的顧問對所有的客戶訂立了標準的費用。近一半的顧問針對每個客戶量身定製顧問費,其餘的按等級收費。例如,提供一般、白金和黃金會員的服務,允許客戶選擇他們想要的服務等級來支付訂閱費。

五、計時收費

計時收費的使用與顧問費大致相同,有40%的顧問從計時計費中獲得收入。專門使用計時收費的情況同樣罕見,只有不到3%的顧問採用計時收費模式。與顧問使用顧問費的方式相同,計時收費通常扮演次要支援角色。大多數使用小時收費的人(81%)也使用AUM費用。


對於同時使用 AUM 和計時收費的顧問來說,計時費用僅占收入的5%。計時收費的顧問多數的費用是 250 美元,50%的顧問集中在每小時 223 美元到 300 美元之間(圖10) 。

六、理財規劃費

理財顧問如何對其服務收費可以塑造客戶對顧問提供的價值的看法。 許多顧問已經發展了他們的主要角色,因為他們已經從經紀人轉變為投資經理,再到真正的理財規劃顧問,經由提供財務建議獲得報酬。儘管發生了這種演變,但AUM費用仍然主導著顧問收費模式。


結果是理財顧問提供越來越多的理財規劃計劃,作為其現有AUM收費的捆綁部分。Kitces Research在實踐中發現,62%的顧問將制定理財計劃的成本捆綁到他們的資產管理費用中(圖11)。而只有27%的顧問單獨收取制定理財規劃的費用,無論是經由獨立專案收費(22%)還是計時收費(11%),顧問可以選擇一種或多種收費方式。


如前所述,隨著顧問費的上漲,越來越多的顧問開始將其理務規劃服務與AUM管理脫鉤,而是將它們捆綁到持續的訂閱費中,轉向兩種服務有兩項的收費,有助於確保每項服務產生的收入都足以支付其成本。然而這種做法在許多公司內部似乎仍然不一致,這表明公司可能更經常地使用這種方法維護與客戶的關係。是為客戶提供服務,而不是一項標準的產品服務。


圖12比較了大多數顧問的AUM管理費,顧問仍然將理財規劃的成本捆綁到他們的資產管理費中。在100萬美元到500萬美元的範圍中,捆綁理財規劃的顧問收費會低些。雖然提供理財規劃需要大量的時間工作,但收費卻相差不多,表明了從長遠來看,顧問發現理財規劃豐富了與客戶的關係,他們能夠彌補較低的費用和更高的留存率。


七、個別項目規劃費

對於那些初期需要單項財務規劃的人,最常見的方法是經由個別項目收取規劃費。在所有的受訪者中,約有1/5的人以這種方式收費。綜合理財計劃的單項收費中位數為3,000 美元,一半受訪者的獨立項目費用被分組在 2,125 美元至3,657 美元(圖13)。

令人驚訝的是,收的費用與計劃的廣度間幾乎沒有相關性。圖14顯示廣泛計劃的價格比典型計劃高出約18%。然而較窄計劃僅比典型價格便宜2%,幾乎沒有實質性差異。這強調理財規劃中,建立客戶關係、分析和交付理財計劃仍然是最大的成本,而不是受資產規模更多或理財規劃分析的深度或廣度影響。



八、計時收取規劃費

能確保理財計劃的收費能反映基本準備成本的一種方法是依小時收費。不過,只有11%的顧問依小時收取理財規劃費。對於這樣做的顧問來說,他們收取的費用與獨立的規劃費密切相關。將團隊的小時費乘以準備計劃所需的小時數,得出收費的中位數是3,000美元。對於最接近中位數的50%受訪者而言,範圍從2,125美元到3,900美元不等(圖14)。


統計可以看出,計時收取規劃費的顧問投入的時間,與其他收費模式及提供獨立理財計劃的顧問相似。


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【作者】大錢先生

│CFP國際認證高級理財規劃顧問

│理財好聲音共同創辦人、好險有錢網站創辦人

│【1號課堂】亂世不焦慮的投資課講師、康健雜誌、錢雜誌專欄作家、SMART智富月刊財務健檢作者

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