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理財規劃顧問收費訂價的3項考量:成本、價值、客戶負擔能力

已更新:3月23日


作者:大錢先生


台灣的金融環境中,大部分的理財規劃顧問是經過提供計劃之後的產品購買或持續管理的投資,從機構中收取的佣金做為收入。雖然這種理財規劃的框架造成了一些利益衝突,並限制了可服務的範圍,僅服務了需要購買產品的人,但規劃服務費收取相對簡單,因為與現有商業模式是掛鉤的。


隨著理財規劃服務的逐漸興起,收取獨立理財規劃費的機會會隨之增加,這會與購買金融產品的需求分開。這種分流帶來的好處是開拓了接受理財規劃服務的消費群。但相對來說,幾乎沒有現成的框架提供理財顧問,讓他們確定應該收取多少費用?


當然,最後理財規劃業務只有在正確地提供消費者重視、能夠負擔得起的服務,並且在考慮服務成本的情況下,才能在互利的方式持續進行業務。在收取理財規劃費時,有三項要素發生,顧問可以依據做為參考。就是顧問提供服務的成本、客戶的負擔能力以及其感受的價值。

也就是說,對顧問而言,可以向客戶提供的任何特定理財規劃服務模式,而價平衡的三個要素是:客戶的負擔能力、對他們來說有多少價值,以及顧問該有的報酬。事實上,這些關鍵要素中的每一項,顧問報酬、客戶負擔能力和價值,都可以運用做為顧問訂價的依據。



以理財規劃顧問的時間成本定價舉例

一些理財規劃顧問可能會根據他們的時間成本來定價;需要 15 小時才能完成一份理財規劃服務案,顧問的時間成本為 3,000元/小時,將是 45,000 元/年。或者,客戶可能會根據他們“負擔得起”的費用進行支付,例如基於收入的 1% 或可投資資產的 1%收費。


或者顧問可以依據客戶所感受到的價值為自己的服務訂價。如果高收入客戶以每小時 10,000元來評估他們的時間,那麼他們可能願意支付等同其自身小時計費的費用,而不用管理財規劃的時間成本是多少,因為這對客戶來說是值得的!

最簡單的計算方式,就是用顧問一年賺多少錢,再除以 2,000(大約 50 週,每週工作 40 小時),就可以算出每小時實際賺多少錢。



理財規劃顧問收費訂價的3項考量

但是,決定提供什麼樣的規劃服務以及收多少的費用,實務上還是一個開放的問題,以致劃顧問較難以特定的模式做自己的訂價,只有找到之間的平衡,規劃顧問才能提供持續的營運模式。訂價要素說明:


1.以時間成本考量

可以計算每年的工作時數,顧問期待的收入來反算每小時的費用;或也可依期望的收入,成交個案的時數再收取個案費用。

2.以客戶可負擔方式收費

對初步入社會的年輕人來說,薪資收入還不高,面對的財務問題還不複雜,暫時也沒有較多的可投資資產,顧問可以嘗試不以傳統的固定規劃費或投資組合諮詢服務的方式收費。例如,可以先以客戶年收入的1% 或 2% 的方式收取服務費,為未來長久的合作關係建立基礎。 


3. 以提供給客戶的價值收費

對顧問而言,基於提供給客戶的價值收費最直接的方式,是查看客戶的時間價值。換句話說,問題不在於顧問花時間提供服務的價值,而是客戶不花自己的時間做的價值是什麼?在這種情況下,客戶越重視他們的時間,對服務感受到的價值就越大。也就是,對重視自己時間的客戶來說,顧問更有潛力展現價值。



有時我們陷入自己的陷阱,根據時間對我們的價值而不是我們實際向其提供服務的人來看待我們的時間價值,而這與顧問個人的價值無關!



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【作者】大錢先生

│CFP國際認證高級理財規劃顧問

│理財好聲音共同創辦人、好險有錢網站創辦人

│【1號課堂】亂世不焦慮的投資課講師、康健雜誌、錢雜誌專欄作家、SMART智富月刊財務健檢作者

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