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快速增員法:借力、人到場、關鍵問句、4個流程安排,一次公開!

已更新:3月19日


作者:徐鵬容


增員,一個屬於壽險業務員特有的名詞,也是金融保險業近七到八成的業務員心心念念的目標;無時無刻在腦中不斷地播放著,自己從一個人的奮鬥,到成就百人、千人業務部隊的高亢畫面。由於增員的技巧非常多,每個單位,每個主管都會有屬於自己的秘技,自己的絕招。



擅長發展組織的2種特質

在我自己本身長期的觀察觀察中,得到一個結論:一個非常擅長增員組織發展的人,一定會具備以下兩個很重要的特質:

  • 一、有著鮮明的個人魅力

  • 二、非常擅長於『借力』


鮮明的個人魅力,除了自己本身與生俱來的特質以外,還有另外一種成就個人魅力的來源:從事保險業務工作後,透過不斷累積的個人經驗,而自然呈現自信而沉穩的個人魅力,進而建立起屬於自己的領導特質。


  • 鮮明的個人魅力是需要『自身的條件』與透過『長時間的累積』而產生的。

  • 借力,則是可以跳過前述兩項要件的重要捷徑。



增員新手,可從借力開始!

當一個毫無經驗的新手,踏進保險行業的時候,第一個要學的,也是最重要的技巧就是借力。而且,借力這一招是從一開始踏進保險的第一天就可以開始使用了,例如:在銷售的部分,可以借力主管陪同銷售,在增員的部分可以請主管協助面談,另外在面談各個不同行業的增員對象時也可以找前職是同一行業的同事來分享心得,增加安全感以及對環境的熟悉度;還可以借力單位的優勢,例如辦公室的大小及坐落、舉例同事間的互助以及相處的友善環境、 還有公司未來的發展。


如果要同時完成借力主管、同事、單位及公司的這幾個動作,當中最簡單、最有效率的做法就是:借力活動。而且借力活動只需要做一件事情:邀約人來參加活動。邀約人來參加活動,對於增員類型的活動講座,無論是從事多久的業務主管,或者剛開始準備要進入增員組織發展的新手,都是非常受用的。


優勢有以下四點:

  1. 所有人幫你創造一個氛圍感十足的環境

  2. 你說不出來的,台上的講師會幫你說出來

  3. 台下的所有人,都跟你在一起跟你一起見證這個行業

  4. 活動結束後的對談,就可以成就完美的結尾

而你只需要做一件事:拿起電話(或傳訊息)開始約人來參與講座。

 

 

邀約成功的定義:人來,坐下來聽完課

所以,只要他肯來,找什麼理由約他,都對!


舉個幾年前實際發生的例子來說明:曾經在講座開始前的一個小時,一個業務同仁匆匆跑過來跟我說:經理, 我昨天有確定今天會來三個朋友, 我剛剛跟他們聯絡他們都沒有回也沒有接電話,那我今天就沒人來參加了,怎麼辦?正當我準備回答他的時候,他的手機響了起來, 電話的那頭是這個同仁在做陌生開發問卷認識的,職業軍人,還沒成交。

 

我請伙伴先接電話,讓她告訴對方現在在忙3分鐘之後回他電話, 接下來在回撥的時候問他:

「你現在有沒有事?我從早上到現在都還沒吃飯,你可不可以幫我到xxx 買個炒飯或炒麵過來給我?」

這時我心裡面盤算著一個小時內,對方一定會到,剛好趕上講座開始時間。結果不出所料,當天不只午餐提前送達,對方也在那位同仁的些微勉強的要求下,聽完了一個下午的課程 而事情後續的發展,對方也在退伍後,進入了單位,現在已是業務經理的職位,五子登科。 所以,無論用什麼樣的理由來做邀約,只要不違法,都對!

 


快速增員法:邀約4流程

  1. 關鍵的第一句

  2. 闡述當天活動內容

  3. 解決不參加的狀況

  4. 安排參加的流程

 

1.關鍵的第一句

以往的邀約說法:你星期六有空嗎?通常的回應都是:你要幹嘛?接下來就會被不斷地找理由拒絕。

如果說法改成:你星期六要去哪裡玩? 得到的回應則會截然不同,會有以下兩種情況:

  • 沒有啊!怎麼了?要去哪玩?

  • 我有約了!怎麼了?要幹嘛?


獲得回應的這個當下我們就可以判斷講座舉辦的時間,對方是否有空?另外我們會發現,收到對方的回應都會是很正面的,而且在這個當下成功地互換了角色,讓原本抱持著戒心對方,轉換成好奇的心態,進而想知道想聽你說!這對一開始的對談破冰 非常關鍵。

 

 

2.闡述當天的活動

「你知道我為什麼要放下原本一個月5萬的薪水, 而轉作保險重新開始嗎?」因為我們知道以現在的社會,一個月5萬的薪水,要買車買房成家立業,幾乎不太可能。

 

而且我之前對保險也很排斥,就覺得這是直銷、老鼠會要一直拉人、拉保險,所以我主管約我兩年了,我都一直放他鴿子,直到前幾個月,參加了一場講座才知道,原來課程的重點是教我們:要怎麼樣判斷自己的現況,來安排自己的生涯規劃,可以藉由什麼樣的方式來完成自己人生的目標。 這些都是學校沒教的事,當天聽完課後我才驚覺我當時的工作,好像沒辦法做到,我想要的生活。

 

而且聽完保險的收入獎金制度之後,覺得很激動其實我當下心裡也蠻掙扎的,畢竟從來沒有從事過業務的工作,蠻怕自己做不起來的, 後來評估了一段時間, 想說趁年輕,給自己一個機會試試看,給自己三個月的時間全心全意的挑戰這個工作,就算沒有做起來回到原職場就好了,所以才敢決定要轉戰保險業務。


「說實話,我覺得你跟這次的講師很像,都是工作能力蠻好的,在現在的工作,處理起來駕輕就熟的人,你真的要來聽聽他的心路歷程,關於生涯規劃的想法及做法,讓你來評估評估,也許可以給你帶來另一個層次的想法,畢竟現在的社會大家都要斜槓不是嗎?而且聽一堂課對你來說也沒有什麼損失。最重要的是當天還有精美的下午茶可以享用,哈哈哈!怎麼樣?我12:30過去載你?還是你自己開車過來?」

 

 

3.解決不參加的狀況

為什麼?

好啦!我知道你會覺得:我又沒有要做保險幹嘛去聽你們的課?

我都懂啦,我也老實告訴你,其實我需要你的幫忙;你也知道我現在是主管,我們公司針對主管有要求「活動率」, 它會列入個人的晉升與考核,而什麼是活動率?
簡單地來說就是:辦的每場活動公司都我們要帶兩個人來聽課,其實這場我原本上星期已經都約好了,剛好對方都臨時有事才取消,我真的是想不到辦法了,我現在還差兩個,你可以來幫我一下嗎? 聽聽課而已。
還是你可以找你(男)女朋友 或是朋友一起來,這樣就真的是幫了我一個大忙了!課程的結束之後,我再請你們吃飯或者是看電影好不好?拜託了!

 

 

4.安排參加的流程

(1)活動前

當對方確定出席的那一天開始到活動開始的那一刻都要保持熱度持續聯絡,傳貼圖或有趣的連結都可以,並且在前一天再次確認明天是否可以出席,若臨時無法出席,則請他幫忙別人約朋友。

 

(2)活動當天

提前約2小時跟對方聯絡,再來就是在會場的時候,進場時要安排坐在一起並在課程進行中觀察其聽課的狀況,席間可以先造勢下課休息會介紹給他認識的人。例如:自己的主管,甚至上一堂課的演講者。

 

(3)課程結束後

當天一起吃飯或要確定下一次吃飯的時間。課程結束後一起吃飯相對是非常輕鬆的,可以在當時聊聊講師講的觀念,對方聽完後的想法有什麼感受?進而取得共識。並且可以分享自己為什麼要跟現在目前這個主管, 跟他共事的感受以及他吸引你的特質。最重要的事:要確定下一次再見面的時間

 

不管是什麼樣的邀約,永遠都是no大於 yes

 

所以如果這次活動:

  • 被放鴿子的一定要再約他(再給他一個機會)

  • 有參加回應不佳的一定要再約他(找出關鍵的原因)

  • 有參加回應不錯的一定要再約他(繼續帶他深入了解這個行業)

 

 

永遠都給自己再一次的機會,也給對方再次機會!

增員的速度對想要組織發展的保險業務夥伴們至關重要,然而邀約參加活動的增員模式,更是有著可以快速做完增員流程的優勢。建議大家可以配合自己的單位所舉辦的活動,善加利用,每次活動至少1+3人參加,便可以讓組織快速倍增,成就了自己也成就了他人。



本文為理財好聲音的寫作陪伴計畫徐鵬容合作優化產出。


【作者】徐鵬容

│RFC國際認證財務顧問

│高齡金融規劃顧問師

│專長:保單健診分析、高齡資產規劃

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