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財務顧問如何做好客戶的投資風險管理,帶動業務成長?



作者:大錢先生


民眾最重視財務顧問的什麼

美國晨星在 2023  年顧問研究「民眾最重視財務顧問的什麼?」


報告中指出,顧問在關注投資風險管理、教育非投資者、比較業界同行,以及評估自身的優勢和劣勢,顧問能夠更有效地滿足客戶需求並帶動自身業務。這份報告為理財顧問提供了做法,幫助他們理解並實施個人化策略,以加深與客戶的關係並吸引新潛在客戶。


晨星主要的見解:

  • 1.個人化的核心:調整客戶的風險承受能力和目標需求是個人化最關鍵的元素。

  • 2.關鍵策略: 專注於投資風險管理,並教育非投資者理解風險。

  • 3.與擴大產品範圍並注重客戶中心活動的同行比較。

  • 4.評估相對於同類型公司的優勢和劣勢。


                     資料來源:美國晨星


本文主要以晨星的研究進一步討論台灣理財顧問,如何在客戶的投資組合做到所謂的「個人化」?如何具體的管理客戶的「投資風險」?

 

個人化投資風險管理的實踐

投資的風險管理,主要是由深入了解客戶的個人財務需求和風險承受能力,提供適合客戶個人情況的投資組合建議和管理的方法。


1.初期評估個人風險承受能力與承受度

這是指顧問需要透過深入的溝通和專業的評估工具,精確了解每位客戶對於風險的能力與承受度。每個人的財務狀況、投資目標、生活階段以及對於投資波動的忍受度都不同,因此進行個人化的風險承受力與承受度的評估,對於提供給客戶的投資建議非常重要。


2.制定風險與報酬對應的投資組合

了解客戶的風險承受能力之後,理財顧問需要制定一個能反映客戶風險偏好又能達到其理財目標的投資組合。這涉及到在追求報酬的同時要能控制風險,以及在變動的投資市場下的調整。


3.持續的風險管理與客戶教育

個人化的投資風險管理不僅僅是在客戶進入市場時的一次性評估,同時是一個持續的過程。隨著市場的變化、客戶的財務狀況或生活目標的變動,顧問需要定期重新評估客戶的風險承受狀態並調整投資的組合。透過教育客戶了解風險管理的重要性和方法,可以幫助客戶更加理性地面對市場波動,進而加深顧問與客戶之間的信任關係。


但理想跟實際常常產生差距,客戶常說自己很保守,但要求有8%以上的報酬率。或是看市場報酬高時說自己是積極的投資人,空頭時馬上改口成為保守型,這樣的情形司空見慣,顧問可以有哪些做法?

 


客戶實際投資行為與預期不同,怎麼辦?

理財顧問在客戶的實際與預期行為不同時,顧問可以有以下的做法。


1. 進行教育與溝通

經由教育客戶關於市場波動、投資風險和長期投資的重要性,有助於調整他們對風險的認知。顧問應該鼓勵客戶設定實際的投資目標,並根據這些目標制定和調整投資策略,而不是被市場短期波動所左右。


2. 重新評估與調整

回顧當初投資組合的過程,說明客戶的風險承受能力與理財目標之間的關係。如果客戶的行為明顯與原先評估不符,會需要與客戶重新討論,調整投資組合來符合實際的投資情況。


3. 強化客戶信心

運用金融科技工具,幫助客戶理解堅持在市場的成果,許多機構的報告也提供不同市場情況下的投資組合表現。尤其是那些在面對市場波動時堅持原有投資風險管理的案例,這可以幫助客戶看到長期堅持的好處。


4. 建立信任關係

表現出對客戶行為差異的理解,為可能的市場下跌或客戶行為偏差準備好資料,可以確保屆時迅速且有效回應,可以建立更好的關係。

 

 

顧問投資最重要的事

大錢先生認為,顧問應先建立自己正確的投資知識、信念與行為,這才是提升客戶服務質量增強信任的關鍵。


1.持續的教育與專業發展

顧問可以取得專業資格證書,如CFA、CFP(國際認證高級理財顧問)或其他專業認證,這些資格不僅提升專業知識,也增加客戶對顧問專業能力的信任。參加金融和投資相關的研討會、工作坊和課程,保持對最新市場趨勢、投資策略和金融工具的了解。


2.實際參與和紀錄個人投資筆記

實際參與投資,經由親身經歷可以理解市場波動,學習管理情緒對投資決策的影響。這有助於顧問在諮詢過程中同理客戶,並提供更貼切的指導。定期記錄與反省自己的投資決策和結果,從成功和失敗中學習,不斷調整和優化自己的投資信念及策略。


3.了解市場和經濟趨勢

深刻理解市場趨勢,關鍵在於閱讀正確的經典書籍,據以分析財經新聞與報告,《投資金律》這本書也一貫是我們推薦值得再三閱讀的經典書籍。藉由訂閱頂尖財經網站持續了解全球經濟與政策變化,能夠豐富市場理解。Vanguard跟Morning的專家見解,常有針對理財顧問撰寫的研究報告。加入專業社群和參與網絡活動,與業界交流,不僅拓展視野,也助於建立有益的專業聯繫,這對於系統提升金融知識和實踐能力至關重要。而《理財好聲音》期待能對台灣的理財顧問產生這樣的效益!

 

4.提升技術和數據分析能力

學習並運用金融科技工具和軟體,提高數據分析能力。掌握如何利用技術進行市場分析、資產配置和風險管理。瞭解人工智能、機器學習在金融領域的應用,保持對新興技術的敏感性,並思考如何將這些技術應用於提供更高效、更個性化的客戶服務。數位工具使用正是2024年《理財好聲音》積極推動的工作重點。

 

以上經由顧問在工作中的實踐,不僅能夠提高自己的投資知識和技能,也能更好地理解客戶需求,從而提供更專業、更有價值的理財投資規劃服務。


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【作者】大錢先生

│CFP國際認證高級理財規劃顧問

│理財好聲音共同創辦人、好險有錢網站創辦人

│【1號課堂】亂世不焦慮的投資課講師、康健雜誌、錢雜誌專欄作家、SMART智富月刊財務健檢作者

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