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如何成為高效能理財規劃顧問?6個關鍵要點!

已更新:3月23日



作者:大錢先生


Kitces Research的研究涵蓋了顧問如何與客戶一起執行理財規劃的細節。這種見解為顧問提供了有用的指南,確定他們的實施相對於同行有多接近或多遠。但更重要的是,研究結果對那些想要超越同行的理財顧問有什麼建議?


高生產力理財顧問(以管理資產收益衡量)與其他顧問有什麼不同地方?理財好聲音整理這項研究中最關鍵的要點,給有志於提高產能的顧問參考!


1.做好時間管理

調查顯示,工作時間更長並不一定等同於更高的生產力。雖然高生產力的顧問通常比生產力低的顧問每周多9%的工作時間,但更關鍵的差別在於顧問如何使用時間。


顧問的生產力與花在客戶身上的時間呈正相關。 資產管理收益在100萬美元或更高的顧問將39%的時間花在前端的工作上。例如,與客戶或準客戶會面以及其他與業務發展相關的活動,而其他顧問只將29%的時間花在類似的活動上。而能這樣做的原因是經由團隊合作和利用團隊優勢來創造的,本文後面有進一步討論。


除了更多時間分配給客戶外,有績效的顧問不會在第一年過度投入時間在客戶的關係上。百萬收益以上的高級顧問領導的團隊,在客戶關係花費的時間,第一年通常只比隨後幾年多花 1 個小時。與其他顧問相較,他們在第一年花費的時間會少 5小時,在往後的幾年中少3小時左右。


2.擁有團隊組織結構

一般來說,服務客戶的團隊越多人,吸引和服務富裕和更有利潤客戶的能力就越強。然而,高生產力的顧問傾向於在3人的服務團隊中工作,這可能是因為隨著人員管理責任的增長,更多的團隊人員對顧問來說會更耗時。


對於一個3人的團隊,通常是高級理財顧問、客戶服務顧問和助理組成。 一個3人的團隊,不僅與生產力相關,並且也是自組公司的前期道路。其次的組織是 4 人團隊,通常包括高級理財顧問、服務顧問和助理顧問,再多一位人員支援他們。


有生產力的顧問也傾向運用公司內部專家支援理財規劃,他們運用的比率是其他人的兩倍。集中的專家資源可以為顧問提供專業知識來提高生產力,來為更有利基和更複雜的客戶提供服務,通常這種族群也是更富裕或更有利潤的。相較之下,其他顧問更有可能依賴其他外部的資源,例如,家族辦公室專家或外包供應商,而不是內部的專家。


3.針對富裕的客戶市場

就服務的客戶而言,高生產力的顧問與較富有的客戶層相關。將高生產力的顧問與其他顧問相較,他們有2/3以上的客戶,可投資的資產幾乎是生產力較低顧問的兩倍。簡言之,高生產力顧問傾向於與更富裕的客戶合作,這些客戶可以為他們的工作和專業知識支付更高的費用。

由於財富通常也跟年齡相關,這些更有生產力的顧問也更可能為年長的客戶提供服務,高生產力顧問服務55歲或以上的客戶中位數比例是65%,而其他顧問則為60%。


4.適度的理財規劃計劃

高生產力顧問管理客戶資產,同時也提供理財規劃,但不會使規劃過程過於複雜。


沒有管理資產收益僅提供建議的模式,影響了顧問的生產力。管理資產並為客戶提供理財規劃建議的顧問會產生 400,000 美元的收入,僅提供諮詢服務的顧問收入則為162,500美元,不到前者的一半。


在理財規劃方面,更廣泛的理財規劃與製作範圍更廣的計劃,在顧問的生產力上沒有明顯的相關性。也就是說,在某種程度上,有些顧問制定了更全面的理財計劃,他們無法要求與此相稱的更高費用。如果如此,對顧問而言,適度的規劃範圍是較佳的選擇。


5.不同級別的收費方式

在收入模式方面,大部分收入來自資產管理規模收費的顧問會比那些依賴其他收費方式的顧問有顯著的優勢。在AUM收費方式下,每位顧問的收入中位數是433,333美元,是其他收入模式顧問的兩倍多。


高生產力顧問為客戶AUM設定了最低帳戶25萬美元要求,而其他顧問通常最低帳戶為10萬美元。


雖然顧問有計時收費、保留顧問費或單獨計劃收費等方式,但產生的工作效能都比較相似,較高的生產力顯然與更高的 AUM 費用相關。


相較於其他公司,管理100萬美元或以上資產收入的顧問的資產管理費用通常會高出其他人5~10個基點。 此外,與其他顧問不同,如果提供的理財計劃是結合在資產管理費用中,這些顧問會設置更高的資產管理費。


6.擁有經驗和專業知識

最後,是顧問的生產力與其經驗和專業知識之間的關係。諮詢業務總是要求顧問向客戶投入一定的面對面時間,而積累經驗與專業知識是更有效地利用客戶時間並提高顧問生產力的重要方式。

如圖1.所示,經驗豐富的顧問比經驗不足的顧問有顯著生產力優勢,經由CFP 認證的專業知識更會增加這一優勢。相較於沒有CFP認證及經驗不足的高級顧問相比,擁有10年或更長時間面對客戶的CFP顧問的收入較多。

此優勢是更有經驗的顧問在服務客戶時更有效率,更有能力為更複雜的客戶提供服務,以致顧問從能夠並且願意支付的客戶那裡有更多的收入。經驗也想擁有精緻服務的富裕客戶群相關,這也讓顧問得到更成熟的業務發展網絡的支援,可以吸引這些類型的客戶。

CFP認證使顧問能夠有效地與更複雜的客戶合作,在尋找客戶時為顧問提供更可靠的可信度,從而進一步提高了生產力。通過 CFP 認證,具有 10 年或更長時間經驗的顧問的工作效率比其他具有類似經驗的顧問高 10%。擁有CFP認證,對10年以下的顧問間存在有13%優勢。說明初期顧問職業生涯,經過CFP認證可以克服缺乏經驗的缺點。


然而,值得注意的是,擁有學位和職稱的好處似乎並不獨厚於CFP,而是更廣泛地再投資於各種教育訓練(圖2)。 因此,具有與CFP類似影響的其他實質性名稱的顧問 - 例如CFA,註冊會計師,與高凈值客戶合作的CPWA,與退休人員合作的RICP或RMA,或CIMA或CFA認證等,也可以讓生產力進一步的提升。



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【作者】大錢先生

│CFP國際認證高級理財規劃顧問

│理財好聲音共同創辦人、好險有錢網站創辦人

│【1號課堂】亂世不焦慮的投資課講師、康健雜誌、錢雜誌專欄作家、SMART智富月刊財務健檢作者

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